Врач-стоматолог – грамотный клиницист или продавец услуг?

10.01.2014

Собственник стоматологического предприятия инвестирует средства в свой бизнес для получения прибыли. Как правило, собственники стоматологических предприятий делятся на две большие группы.




1. Врачи-стоматологи, которые поняли, что они полностью исчерпали себя, работая на кого-то, и решившие, что им уже пора иметь «свой маленький свечной заводик в Самаре». Открывая собственную практику, эта категория руководителей понимает для себя, что, будучи хорошим доктором, больших проблем в управлении стоматологическим бизнесом не появится.

2. Бизнесмены, которые, инвестируя средства в стоматологический бизнес, предполагают получение высоких доходов, которые, по их мнению, подразумевает высокая стоимость стоматологических услуг.

Спустя небольшой промежуток времени, врачи-стоматологи понимают, что знаний, которые они получили в медицинском университете недостаточно для того, чтобы управлять стоматологической клиникой. Опрос, проведённый среди стоматологов – руководителей стоматологических учреждений показал отсутствие бизнес – планов в данных клиниках в 82 процентах случаев, и как следствие отсутствие чётко поставленных целей и задач. 

Кроме того, врачи стоматологи не имеют навыков управления персоналом, вопросов ценообразования, рекламы и многих других, которые необходимы для успешного управления стоматологическим бизнесом. Одной из самых главных проблем является то, о чём мы с Вами рассуждали выше. В рамках одного стоматологического учреждения работают врачи, которые имеют абсолютно разные точки зрения на решение одной и той же проблемы. Возникает новый вопрос: кто от этого страдает? Ответ опять однозначен: в первую очередь руководитель, который должен оснастить стоматологическую клинику материалами и технологиями, которые предполагают удобство работы для каждого доктора. Отсутствие внутренних стандартов предприятия приводит к увеличению себестоимости стоматологической услуги, и как следствие, к значительному увеличению затрат собственника. Кроме того, разный уровень подготовки врачей является достаточно серьёзной проблемой для пациентов. 

Оказавшись на лечении в клинике, где оказываются услуги эконом-класса, среднего и высокого ценового уровня, пациент не уверен в том, что он получит именно те услуги, которые он хотел бы получить. Поэтому внутренний стандарт предприятия подразумевает, что в стоматологической клинике врач должен иметь необходимый уровень знаний и навыков, без наличия которых он не может работать в данном медицинском учреждении. Кроме того, при пересмотре внутренних стандартов стоматологической клиники, врач должен подтвердить свой квалификационный уровень (один раз в год, как минимум). Возникает новый вопрос. 

Врачи стоматологических клиник проходят обучение в различных образовательных центрах, где продолжают формировать для докторов разный подход к решению одной и той же проблемы. Доктор А., работающий в стоматологической клинике «СК» проходит обучение в образовательном центре №1, где рекомендуют восстанавливать пломбами зубы, разрушенные не более, чем на 1/3, а во всех остальных случаях проводить лечение с применением искусственных коронок. Доктор Б., работающий в стоматологической клинике «СК» проходит обучение в образовательном центре №2, где рекомендуют восстанавливать пломбами зубы, разрушенные до 2/3. Кто может решить вопрос, по каким показаниям будут работать доктора, какими технологиями и материалами? Ответ однозначный: только руководитель предприятия в лице главного врача.

Каким образом, главный врач может выбрать технологии и материалы, не имея базовых знаний по экономике и управлению стоматологическим предприятием? Краткосрочные курсы по управлению стоматологическим бизнесом помогают главному врачу сделать правильный выбор и внести необходимые изменения в работу клиники.


 

Сложнее дело обстоит в ситуации, когда руководитель стоматологической клиники не является врачом-стоматологом. Имея навыки менеджера, он не имеет информации о необходимости тех или иных технологий и материалов в клиниках разного ценового уровня. В таких клиниках, как правило, существуют следующие проблемы:

1. Прейскурант учреждения, как правило, является коллективным сочинением всех врачей клиники (причём не только тех, кто в ней работает на данный момент, но и тех докторов, которые уже давно трудятся в другой организации). Стоимость одной медицинской услуги, например лечения кариеса зубов, как правило, складывается из 5 -15 пунктов прейскуранта. Проблемой данной категории руководителей является то, что они не в состоянии проконтролировать действительное выполнение данных пунктов прейскуранта, потому что не очень хорошо разбираются в нюансах технологического исполнения. Таким образом, доктор абсолютно спокойно, не прикладывая лишних усилий в состоянии влиять на стоимость своей работы (что является серьёзной проблемой для руководителя: в клинике невозможно вести полноценный учёт и списание материалов).

2. В данных клиниках, как правило, самые большие расходы на материалы и оборудование. Доктора, не имея базовых знаний по ценообразованию (да и нужно ли им об этом знать) всегда стремятся работать самым лучшим, независимо от того, в каком ценовом сегменте клиника работает. Как следствие, в данных клиниках понятие о формировании тумбочки врача отсутствует полностью.

3. Очень трудно понять, в каком ценовом сегменте вообще данные клиники работают. Наличие в прейскуранте данных стоматологических учреждений услуг разного ценового уровня заставляет клинику конкурировать (и далеко не всегда успешно) со всеми стоматологическими предприятиями города.

Важность и необходимость постоянного совершенствования персонала стоматологической клиники доказывать не приходится. Полноценно подготовленные врачи, ассистенты стоматолога, администраторы стоматологических клиник, и, наконец, сами руководители – на сегодняшний день это единственная возможность не просто находиться на плаву, но и успешно развиваться. Самая большая сложность заключается в том, что предлагаемые обучающие программы на территории нашей страны предусматривают отсутствие специалиста в клинике в течение длительного времени, что крайне нежелательно для руководителя клиники. Приведу простой пример. Врач в клинике среднего ценового уровня при удовлетворительной подготовке имеет выручку приблизительно 15-20 тысяч рублей в день. Отсутствие врача в клинике в течение пятидневной рабочей недели обходится клинике в 75-100 тысяч рублей плюс расходы, связанные непосредственно с обучением. Что и говорить, весомая сумма. Попробуем посмотреть на эту проблему с другой стороны и оценить, таким образом, эффективность краткосрочного курса повышения квалификации врача. Программа двухдневного обучения в среднем стоит 12000-15000 рублей. Двухдневное отсутствие врача в клинике обходится руководителю в 30-40 тысяч рублей оборота. Статистика показывает гарантированное увеличение оборота специалиста, прошедшего обучение консультации пациента, как минимум на 20 процентов в течение трёх месяцев. При среднедневной выручке врача в 15 тысяч рублей сумма увеличения выработки врача составляет 180-200 тысяч рублей за один квартал работы. Кроме получения материального стимула (как видите в данной ситуации в выигрыше и руководитель, и врач), доктор получает дополнительный нематериальный стимул: возможность обучения способствует его профессиональному росту и позволяет чувствовать себя более комфортно с пациентами. 

Эффективность профессиональной подготовки руководителей оценить очень трудно. К большому сожалению, огромное количество менеджеров стоматологических клиник с большим трудом представляют своё отсутствие в клинике даже в течение недели. Поэтому совершенно очевидно, что программы обучения продолжительностью 576 часов явно не для них. Получить ответы на основные вопросы управления стоматологической клиникой на эффективном краткосрочном курсе – мечта каждого руководителя. Это позволит за короткий промежуток времени изменить подход к вопросам управления, направить действия персонала в нужное русло и, таким образом, повысить доходность стоматологического бизнеса.

Все новости